3 estratégias de crescimento para empresas contábeis

Não é novidade para ninguém que o mundo e o mercado contábil estão mudando em uma velocidade exponencial.

Mas apesar disso, muitos escritórios insistem em fazer o mais do mesmo e tem muita dificuldade em evoluir.

É preciso entender que já passou da hora do contador mudar! 

Para te ajudar nessa transição, a CEO da G-Click, Cris Andrade e o CEO da Omie, Marcelo Lombardo, separaram 3 estratégias de crescimento que podem ser colocadas em prática hoje mesmo! 

Todas elas foram usadas por eles enquanto empreendedores… E os resultados mostram que dão certo. 

A Omie, por exemplo, foi de 7 a mais de 800 funcionários em 6 anos.

À frente desse crescimento, Marcelo já conviveu com milhares de contadores e visitou centenas de escritórios pelo Brasil. 

Com toda essa experiência, afirma com convicção:  

“Uma jornada de crescimento não é fácil. Dói! E crescimento é uma preocupação da categoria! Como crescer? Como se virar nesse mercado cada vez mais competitivo?” 

Se identificou com essa realidade? Então esse artigo é para você 🙂

Fique de olho nas 3 estratégias de crescimento para empresas contábeis:

#1 Antes de pensar em captar novos clientes, olhe para a sua atual carteira 

Você já pensou que pode ter um potencial gigante de crescer oferecendo novos e outros serviços para quem já é seu cliente?

Por serem muito técnicos, a maioria dos contadores acaba focando em captar novos clientes e esquece de olhar para aqueles que já confiaram nos serviços do escritório. 

Os seus atuais clientes são um mar de oportunidades!

Vamos falar de algo que está bastante em moda: o serviço de BPO.

Temos visto uma grande quantidade de contadores se movimentando nesse sentido. 

Além do escritório oferecer serviços de contabilidade, fiscal, folha de pagamento. é possível adicionar uma terceirização de gestão financeira. 

Assim, passa a se responsabilizar por esta área dos negócios atendidos, fazendo o contas a pagar, receber, fluxo de caixa e etc. 

Para quem está entrando agora nesse segmento e quer conquistar novos clientes, o principal desafio é ganhar a confiança da empresa prospectada para que ela coloque o financeiro nas mãos de um terceirizado.

Mas adivinha só… Enquanto atual contador, você já tem essa confiança e pode fazer propostas muito mais personalizadas com base no conhecimento que já tem no cliente! 

É muito fácil para o escritório de contabilidade executar alguns serviços com custo menor e qualidade maior, fazendo o cliente ganhar tempo e liberando seus funcionários para outras funções.

Ou seja: a receita do escritório pode aumentar de maneira expressiva somente vendendo para clientes que já estão na carteira!

Mas como fazer? 

Na hora de colocar essa estratégia em prática, é comum que algumas dúvidas surjam:

  • Vou oferecer BPO pra todo mundo? 
  • Vou cobrar quanto? 
  • Por onde vou começar? 

Bem… Tudo vai depender muito da sua carteira de clientes. Mas uma maneira certeira de começar com o pé direito é:  

Escolha aquele cliente que é super parceiro, que você sabe que confia no seu trabalho e faça uma proposta: 

“Que tal eu ser responsável pela área financeira do seu negócio? Vou fazer e nem vou te cobrar os primeiros 3 meses… se der certo, você começa a me pagar no quarto mês!”

O mais importante nessa fase é sair da inércia e essa é uma forma muito boa de entrar na trilha e visualizar o caminho que deve ser seguido.

É uma ótima estratégia para começar, principalmente para aqueles que são mais conservadores.

Com esse teste, será mais fácil entender o que é ser um prestador desse novo serviço terceirizado, perceber o valor, saber o que você de fato agregou para ter uma noção melhor de quanto poderá cobrar por esse serviço.

Além disso, essa fase irá te trazer aprendizados para implementar os novos serviços com mais embasamento, definindo processos e avaliando a jornada do cliente na prática.  

#2 Reveja a precificação 

Para Marcelo, esse é um assunto polêmico, que já gerou algumas discussões em grupos de contadores. A sua frase que sempre levanta questionamentos é: 

“O preço do serviço não tem absolutamente nada a ver com o custo desse serviço!”

Isso significa que para definir o preço, não faz nenhum sentido pegar o custo e apenas colocar uma margem em cima. 

Para precificar, é preciso estar atento a apenas duas coisas: 

  1. Valor: qual valor você está entregando para o cliente? Qual é o valor que ele percebe? Qual é o sentimento que o cliente tem a partir do serviço prestado? Não importa se você gastou um minuto ou uma semana trabalhando…  O que importa é a percepção do outro e não a sua! 
  2. Mercado: para uma série de serviços mais básicos, observar o mercado é fundamental. Se a concorrência direta faz o serviço todo pela metade do que o seu escritório cobra, é bem possível que você tenha um problema de produtividade. Não se pode lutar contra o mercado. 

Lembre-se que a revisão de precificação está muito atrelada ao nível de atendimento que o escritório dá para o cliente. 

Ele não entende de contabilidade e é justamente por isso que contratou um especialista.

Para ele, não importa se você trabalhou 40h para entregar aquilo ou se só apertou um botão. O que realmente importa é o resultado.  

Mas como fazer? 

O essencial é ser curioso pelo negócio do cliente: entender o que é importante para ele, como a empresa funciona… 

Ao unir o seu conhecimento com essa visão, é possível descobrir oportunidades maravilhosas de agregar valor para o cliente.

E se quiser que toda a equipe seja assim, é preciso que os gestores do escritório sejam referência dessa cultura de curiosidade e foco no cliente. 

Na Omie, por exemplo, o ano de 2015 foi de muito crescimento: mais de 350%.

Com essa velocidade toda, faltava dinheiro em todos os lados.

Para resolver, Marcelo buscava formas de reduzir os custos. 

O contador recebia R$ 10.000 em honorários e Marcelo já estava procurando alternativas de menor custo, quando recebeu uma mensagem dele:  

“Você já fez o seu planejamento para o ano que vem?” 

Ele disse que sim, o contador pediu para dar uma olhada e em seguida quis agendar uma reunião.

Durante o encontro, Marcelo confirmou tinha 90% de certeza que entregaria todo o crescimento planejado e então, o contador disse: 

“Bem… Hoje você está enquadrado na desoneração da folha… Se entregar isso, com essa linha de crescimento, isso é um bom negócio até o quarto mês do ano, mas a partir daí, você vai perder dinheiro! Então, agora na virada do ano, vamos optar pelo desenquadramento da desoneração.”

Isso significou uma diferença de 500 mil reais no caixa da Omie.

E sabe como o contador fez isso? 

Ele simplesmente foi curioso, quis saber mais do negócio e agregou um valor gigante! 

#3 Seja um especialista em um determinado tipo/perfil de cliente 

Diferente de outras empresas B2B, os escritórios de contabilidade não têm áreas de comercial e de marketing.

Em uma pesquisa feita com mais de 300 contadores, apenas 4% responderam que esses departamentos faziam parte da sua estrutura. 

Uma das consequências de não ter essas áreas que estão empenhadas em trazer clientes com o perfil certo, é o medo de falar não para os clientes errados.

Vamos supor que você queira se especializar em contabilidade para dentistas.

Mas se passam dois meses e nenhum dentista demonstrou interesse…  E, nesse meio tempo, uma mercearia bateu na sua porta precisando dos seus serviços.

Concorda que vai ser muito difícil recusar? Você vai ter medo, não vai ter segurança e provavelmente vai acabar aceitando qualquer um por não querer perder receita.

E isso acontece muito porque os escritórios não tem um canal para trazer os clientes com o perfil desejado. 

Mas como fazer? 

Os gestores das empresas contábeis dizem que não trabalham essa parte de marketing e vendas porque falta dinheiro. 

Então, que tal seguir essa linha de pensamento? 

Primeiro, você oferece outros serviços para os clientes que já tem, eliminando o custo da captação de novos e aumentando a receita.

Ao ganhar esse fôlego, é possível olhar para dentro de casa, rever a precificação, dar uma atenção extra para os seus clientes… 

Assim que fizer isso, vai descobrir uma gama de clientes em que conseguiu vender novos serviços, que são mais próximos e que você agrega mais valor. 

Esses são a sua vocação. Ou seja: onde você vai se especializar!

E aí, é só começar a captar novos clientes que tenham um perfil parecido! 

Com essa definição pode valer até à pena contratar especialistas que sejam responsáveis pela área de comercial e marketing. 

Dica bônus

Tenha em mente que você não vai transformar o seu escritório do dia para a noite. É necessário fazer aos poucos e consistência é o que realmente importa. É o que vai trazer um grande avanço.

É tão simples quanto “comece devagar, comece pequeno, foque e cumpra um plano de ação por vez!”

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Acesse o nosso guia Ferramentas úteis para empresas de contabilidade, com ferramentas que irão otimizar o seu escritório contábil.

Quer saber como a G-Click pode ser o seu braço direito durante esse processo de crescimento? É só agendar uma demonstração com a nossa equipe! 

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