Como captar clientes na contabilidade?

Captar clientes na contabilidade é um grande desafio. Em grande parte, isso acontece porque encontrar contadores que tenham um perfil comercial é quase como achar uma agulha no palheiro. 

Além disso, são poucos os escritórios que têm estratégias e processos comerciais claros e bem executados. O mais comum é ter uma postura passiva, apenas esperando a procura dos clientes. 

Mas saiba que independentemente do nível de maturidade do seu negócio contábil, é possível colocar em prática algumas simples ações que irão te ajudar a atrair mais clientes. 

Qual a minha atual situação?

Para garantir consistência e sustentabilidade em todas as ações comerciais que decidir implementar, o primeiro ponto é olhar para a sua atual estrutura interna. Isso porque de nada adianta dar um passo maior do que a perna. 

É preciso descobrir quais implementações são viáveis e irão te trazer o retorno esperado. Pode ser que não seja possível criar um departamento de marketing e vendas agora, mas isso não significa que você deve ficar parado esperando as vendas aumentarem sozinhas (até porque isso não vai acontecer). 

É preciso agir de acordo com os recursos disponíveis para conseguir atingir o estado ideal o mais rápido possível.  

Lembre-se que todo escritório que hoje tem pessoas focadas em vendas e prospecção também começou pequeno. Se você quer saber mais sobre isso, dá só uma olhada neste artigo sobre os Marcos de um Escritório Contábil de Sucesso. 

Para te ajudar a definir o que deve ser prioridade, vamos separar nossas dicas por nível de maturidade, ok? 

Assim você consegue ter uma ideia exata de onde está em relação à maturidade em marketing e vendas e descobre qual é o próximo nível que deve alcançar. 

Nível 1 – Tá impossível vender!  

Cenário: 

Quase não existem novos clientes… É um novo a cada 3 meses (e olhe lá), que surge da indicação de algum conhecido que sabe que você é contador ou de algum cliente. É preciso aumentar a receita do escritório captando novos negócios, mas você simplesmente não tem a menor ideia de por onde começar.  

Principais sintomas: 

  • é o próprio sócio quem faz as vendas, somente para quem procura;
  • ninguém na equipe tem perfil comercial;
  • não existe nenhum controle comercial;
  • não faz ações de marketing e divulgação;
  • redes sociais estão abandonadas;
  • não tem site ou o site está desatualizado e não é usado para nada;
  • não tem propostas comerciais; 
  • não tem metas e nem métricas de marketing e vendas;
  • não tem um público bem definido e atira para todos os lados. 

O que fazer?

Um passo de cada vez, lembra? O momento agora é de ESTRUTURAÇÃO. É preciso olhar para dentro e organizar a casa. É muito importante que isso seja feito para que os seus resultados apareçam mais rápido.  

#1 Defina a sua persona

Quem é o cliente que você quer atingir? Se você quiser ser o escritório contábil certo para qualquer tipo de negócio, vai acabar não sendo o melhor escritório contábil para ninguém. 

É necessário definir o seu cliente ideal para, então, concentrar todos os esforços em encontrá-lo. Por exemplo: você pode escolher atingir apenas microempreendedores (MEI).

Com o foco delimitado fica muito mais fácil se posicionar como um especialista para esse público, compartilhando soluções do escritório para resolver os problemas dessa persona.  

Na hora de definir o seu cliente ideal, uma ótima opção é olhar para os seus atuais clientes. Existe algum perfil específico que sempre busca o seu escritório? Ou um que sempre fica extremamente satisfeito com os serviços prestados? Comece por aí! 

#2 Defina os seus diferenciais

A todo momento, você precisa lembrar que não está sozinho no mercado. Olhe para a concorrência, mapeie os seus pontos fortes e fracos, e a partir disso, veja como o seu escritório pode se diferenciar.

Será pelo atendimento? Pela velocidade na resolução das demandas? Pela tecnologia? Identifique o maior diferencial competitivo e transforme isso em um forte argumento de vendas.  

#3 Crie processos comerciais (mesmo que sejam mínimos)

O ideal é que antes mesmo de começar a gerar algum volume em prospecções, você crie processos comerciais para acompanhar o avanço dessas abordagens. 

Pode até ser uma planilha, que faça as vezes de um CRM, na hora de gerir os relacionamentos. Coloque o nome do prospect, informações de contato, data de início do processo e vá atualizando de acordo com o andamento.

Cada nome deve virar uma venda concluída ou ter uma objeção clara de não fechamento. 

Assim, você vai ter uma noção do porquê as pessoas não estão fazendo negócios com o seu escritório, se for o caso, e criar um banco de dados que pode ser usado estrategicamente em futuras ações de marketing. 

Mais importante do que fazer a planilha, é mantê-la sempre atualizada! 

#4 Atualize o seu site e as suas redes sociais 

Quem não é visto, não é lembrado, certo? E em um mundo digital, para ser encontrado, é preciso marcar presença online.

Pense em você mesmo enquanto consumidor. Provavelmente, você busca conhecer mais de outros negócios acessando os seus sites ou procurando algum conteúdo no Google. 

O mesmo vale para pessoas que estão buscando escritórios de contabilidade. 

Você acha que elas irão dar mais credibilidade para um escritório que tem um site e atualiza as suas redes sociais com bons conteúdos ou para um que simplesmente é um fantasma digital?

Nível 2 – Começando a vender! 

Cenário: 

O escritório começa a se organizar em relação às áreas de marketing e vendas, fazendo o básico para captar clientes. 

Principais sintomas: 

  • marketing e vendas não depende só do sócio;
  • os processos comerciais começam a ser implementados;
  • o site está atualizado; 
  • tem personas bem definidas;
  • as redes sociais são constantemente atualizadas.

O que fazer?

Depois da estruturação, é hora de ter CONSISTÊNCIA nas ações implementadas. Só assim elas irão criar uma nova cultura de vendas no escritório, permitindo o aumento constante no faturamento. 

#1 Busque pessoas com perfil comercial para o time

Ter um contador com perfil comercial na equipe pode ser um diferencial e tanto na hora de ter sucesso na captação de clientes. 

Sabemos que não é nada fácil achar pessoas com essa característica no mercado contábil, mas direcionando um processo seletivo para isso, é possível que você tenha sucesso. 

Já para a área de marketing, avalie quais demandas podem ser terceirizadas para que sejam executadas por especialistas, que terão apenas isso como responsabilidade final. 

#2 Produza conteúdo 

Para fazer com que o escritório contábil se torne referência, produzir conteúdo de qualidade é um ponto muito importante. É através dele que as pessoas irão começar a enxergar a autoridade da marca para falar sobre determinado tema. 

Mapeie quais são as principais dificuldades e desafios das personas que são o foco do negócio e crie conteúdos que sanem estas dúvidas. Eles devem ser publicados em redes sociais e em um blog, por exemplo.  

Vídeos estão em alta e podem gerar um ótimo engajamento! 

Nível 3 – Pronto pra vender muito! 

Cenário: 

Com especialistas focados em marketing e vendas, além de processos bem definidos, o seu escritório alcançou um ótimo nível de maturidade na captação de clientes. 

Principais sintomas: 

  • equipes estruturadas de marketing e vendas;
  • processos comerciais bem desenhados e executados;
  • tem metas claras e acompanha as métricas comerciais e de marketing para identificar os gargalos;
  • faz Inbound Marketing com consistência;
  • tem materiais para captar leads (contatos que podem se tornar clientes);
  • o site está bem posicionado no google;

O que fazer?

O principal objetivo agora é ACOMPANHAR de perto todos os indicadores de performance para ir fazendo os ajustes necessários, sempre com foco em aumentar as conversões. 

#1 Contrate ferramentas de marketing digital avançado

Será que existem ferramentas que podem alavancar ainda mais os resultados do seu escritório contábil? Busque opções para fazer a gestão dos seus leads, automações com campanhas de e-mail marketing e gestão de relacionamento.

Algumas opções que existem no mercado são a RD Station, a Sales Force e o Mailchimp, por exemplo. 

#2 Invista na capacitação da equipe

As áreas de marketing e vendas sofrem constantes atualizações. Por isso, para manter o seu time em alto nível, é muito importante investir em treinamentos. Na hora de fazer o planejamento financeiro, já separe um valor para isso. 

Além de contribuir para a motivação dos colaboradores, investir em educação de maneira estratégica também tem um impacto direto nos seus resultados. 

#3 Foque na retenção

Com todas essas ações implementadas, é bastante provável que o seu escritório esteja captando novos negócios toda semana! Por isso, o importante agora é focar na fidelização e na satisfação dos clientes! 

Conclusão

Agora você está pronto para começar a vender e fazer seu escritório crescer.

Como vimos, os fatores mais importantes para aumentar suas vendas são o investimento em marketing e o investimento no treinamento da sua equipe comercial.

Mas não se esqueça de fazer as seguintes perguntas para ajudar nas suas vendas:

  • Você tem pessoas com perfil comercial na sua equipe?
  • Suas redes sociais e site estão atualizados?
  • Você tem ferramentas de marketing?
  • Você foca na satisfação do cliente?
  • Sua equipe está organizada para vender? 

O G-Click pode te ajudar muito nisso, sabia? 

Nosso gestor web de tarefas garante que todos do escritório saibam exatamente qual é a demanda, evitando atrasos e esquecimentos, por exemplo. A organização interna é o primeiro passo no sucesso de qualquer operação!

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