O que fazer para o cliente enxergar valor no seu serviço? Dicas práticas!

Após a publicação do meu vídeo “Preço x Valor: Você sabe a diferença ?”, a Jardene, que é assinante do canal fez a seguinte pergunta:

“Como devemos proceder quando um cliente diz assim: meu serviço é pouco, emito poucas notas e tenho 2 funcionários, é tudo simples e não dá trabalho nenhum! …Como podemos fazer  ele ver tudo o que está por traz, tudo que acontece antes de emitir a guia do DAS por exemplo?”

Logo me lembrei do conto do parafuso.

Um especialista foi chamado para consertar um computador extremamente caro, algo como 12.000.000 de dólares! Ao chegar, ele sentou em frente ao computador, apertou algumas teclas, pensou e pegou uma chave de fenda do bolso e apertou um parafuso. Ligou o equipamento e viu que o problema estava resolvido. O dono da empresa ficou super feliz e perguntou:

– Quanto lhe devo?

O técnico respondeu:

– 1.000 dólares!

O empresário falou:

– Mil dólares por alguns minutos do seu trabalho? Sei que meu computador é caro, mas 1000 dólares é muito dinheiro. Pagarei somente depois de receber uma fatura detalhada do serviço com uma justificativa deste valor.

O técnico confirmou e foi embora. Na manhã seguinte o empresário recebeu a fatura, leu, e imediatamente mandou pagar. A fatura dizia:

Apertar 1 parafuso: 1 dólar

Saber qual parafuso apertar: 999 dólares

Este conto nos leva a refletir exatamente se devemos cobrar pelo tempo gasto na execução + custos, ou se devemos cobrar pelo tempo gasto no investimento e treinamento nosso e de nossa equipe, anos de faculdade, experiência, idas a congressos, noites investidas em tentar entender o SPED e nosso querido SIMPLES Nacional, que de simples não tem nada! Fato é que devemos ganhar pelo que sabemos e pelo que agregamos de valor ao negócio do cliente.

Respondendo de forma objetiva a pergunta feita: precisamos oferecer um serviço diferenciado para este cliente. Antes disso, é necessário saber como analisar e aumentar a performance do seu escritório. Se o cliente é uma pequena empresa como diz, se antecipe e envie para ele, mensalmente, um grupo de relatórios e gráficos, na linguagem dele, que ele possa ler e entender como está o negócio dele, tais como:

No Contábil, envie gráfico de acompanhamento da receita bruta, lucro líquido e do Simples Nacional; se for comércio, seria muito legal a DRE simplificada com o CMV;

No departamento pessoal, envie um gráfico com o acompanhamento das despesas com pessoal (salário, encargos, benefícios, provisão de férias e 13o, etc) apresentando quanto isto representa da receita bruta; envie também avisos específicos como relatório de previsão de férias; a cada mês também pode enviar dicas de boas práticas do DP;

No Fiscal você pode apresentar gráfico da evolução e acompanhamento do acumulado do simples, de forma resumida para que ele entenda.

– Caso você tenha um software de gestão de processos, também poderá enviar um relatório com todas as tarefas executadas para o cliente no mês.

Para conseguir emitir os relatórios acima, é importante que você conheça bem o seu ERP contábil (já deve existir estes relatórios) e ter um software de gestão de processos, para que seja um processo em “1 click” para emiti-los, pois se você investir muito tempo nisto, dependendo do porte da empresa, o custo de fazer pode não valer a pena.

Você precisa se valorizar, e pensar no que você está agregando para a empresa do cliente. Já ouvi de contador que “vou fazer sem cobrar, pois eu faço rapidinho”, e com essa atitude, acabou convencendo o cliente de que é fácil e rapidinho fazer!

Você é o maior responsável pela valorização do seu conhecimento e da sua experiência! Mude sua atitude, e se mesmo assim continuar ouvindo isso, avalie se você realmente está entregando o que ele quer, ou se ele é o cliente que você quer!

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