Você vai cobrar por preço ou por valor?

Honorários contábeis são sempre uma grande dúvida para o empresário contábil, não é mesmo?

Algumas pessoas ainda insistem em cobrar dos conselhos e sindicatos a tal tabela de honorários, que além de ilegal, não faz mais nenhum sentido no mercado atual. O grande dilema está em uma escolha que parece simples: competir por preço ou por valor?

Todos os segmentos estão sentindo o impacto das mudanças tecnológicas, e na contabilidade não seria diferente! O nosso segmento foi impactado diretamente, principalmente pelo fato de ter várias operações repetitivas, ou seja, vários processos que eram feitos manualmente estão sendo automatizados, reduzindo tempo de execução, criando padronizações e fazendo com que sejam possíveis integrações automáticas com nossos clientes. Com isto, a tendência do mercado é que os custos destes serviços sejam reduzidos, alguns serviços manuais sendo até eliminados.

O cliente opta por preço quando ele não percebe diferença entre os serviços ofertados, ou quando não é gerado nenhum valor para ele. Sabemos muito bem que alguns clientes que nos procuram só querem saber do preço, e não querem nem saber o que oferecemos. Isto ocorre porque este cliente não vê valor no contador. Quantas vezes você já ouviu até de conhecidos que “contador é tudo igual?”, ou então  “como é difícil achar um bom contador!”.

 

Quando sua opção é competir por preço, é necessário que se pense em alta escala, atuação nacional, altos investimentos tecnológicos, planejamento estratégico muito bem definido, pois somente com o volume e alta tecnologia você conseguirá alcançar a lucratividade desejada.

 

Mas a pergunta que não quer calar: porque tantos empresários no mercado dizem que o contador não é bom ou não valorizam o seu contador? Já teve aquele cliente que contratou um consultor externo e pagou 5 vezes mais do que te paga para fazer uma consultoria tributária, para a qual você mesmo poderia apresentado uma proposta?O que será que está faltando?

 

Percebo vários pontos, mas abaixo cito os principais:

– Gerar valor para o  cliente com os seus serviços

–  Saber comunicar os benefícios a cada cliente de forma diferenciada ( os nossos clientes são pessoas diferentes, com culturas e percepções diferentes)

– O Gestor precisa sair do operacionsl e ter tempo para estar próximo do seu cliente

– Melhorar seus processos internos

– Ter maior qualidade nos serviços prestados

– Definir uma estratégia de atuação. Existem contadores de pegam qualquer tipo de cliente, não escolhendo o cliente adequado ao seu negócio.

 

Gerar valor é olhar para o negócio do cliente, é levar para ele ideias de melhorias,  gerar confiança, parceria, credibilidade e se diferenciar dos concorrentes. Para conseguir fazer isto, você precisa antes de tudo estar com sua empresa contábil organizada de forma que você consiga cumprir com o que está sendo contratado. Atualmente vários contadores nem isso conseguem fazer, pois acabaram se perdendo no operacional das entregas para o fisco, e por terem aceitado trabalhar com clientes que não eram seu perfil, estragaram sua carteira de clientes e hoje possuem um passivo enorme de trabalho atrasado.

 

Para começar a vender valor, é necessário entrar em processo de mudança hoje, alterando o seu pensamento e o pensamento e a cultura de sua empresa.

Reflita sobre isso e acompanhe nosso canal e nosso blog, pois semanalmente estaremos postando material de como resolver cada etapa deste nosso desafio.

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